威纶通--人机界面领导者

WEINVIEW，一个让华人骄傲的民族品牌。近二十年的发展中，威纶通相继推出了TK、MT、iE、eMT系列HMI产品，以优秀的品质、金牌的服务和独到的经营理念，获得了客户的信赖，在激烈的市场竞争中赢得了相当大的市场份额，奠定了全球HMI的领导者地位，是当之无愧的业界翘楚。它的制胜法宝是什么呢？

本期《控制与传动》有幸采访了威纶通科技有限公司华东区营销总监汪勇先生（以下简称汪总监），讲述威纶通朝“全球人机界面营造专家”前进历程中的点点滴滴。

产品以市场为导向

　　起步于1995年的金牌人机界面制造商威纶通，在近二十年间，发展之迅猛，以100%的速度布局两岸三地，占据国内市场半壁江山，单一产品销量位居全球行业前列。在当今如此激烈的市场竞争中，威纶通如何一直保持领先？汪总监强调：“威纶通成立之初就确定了以市场需求为导向，不同类型的客户有不同的产品需求，我们要做的就是提供给客户所需的最好的HMI产品。”

当今，随着云端技术的发展，越来越多的客户希望能够随时随地了解实地生产情况。威纶通看准了这一点的发展空间，在新产品cMT- SVR中提升了这项功能：在计算机上使用EB Pro软件编辑完成项目后，透过以太网将此项目下载到cMT- SVR服务器，同时下载CloudHMI App到iPad，再透过WiFi的连结，将项目从cMT- SVR上传至iPad后，即可使用CloudHMI，感受前所未有的远端操作体验。客户能够在外地实时监控车间的生产情况，并进行远程调试，更加智能化。据汪总监介绍，CloudHMI是一个创新的人机界面架构，不但承袭了传统HMI的优点，还秉承威纶通一向坚持的EASY产品理念，将HMI推向了云端控制的崭新里程上。

在汪总监看来，HMI技术与产业在经过几十年的发展后还有很大的技术空间去深度挖掘，还有很大的销售金额去抢占，如何在工控行业持续占据销量第一呢？“去年底，我们推出了最新的一款产品cMT-HD，这款产品研发的初衷就是应客户需求，有些工厂需要超过15、20、30、70、85寸等投影要求，而cMT-HD颠覆了传统HMI一体式硬件组合方式，采纳屏幕与主机分离概念，释放视野，获得更大自由。这款产品设计很轻巧，通过HDMI接口可以搭配任意尺寸的电视，在外在屏幕上实现人机交互操作，让实时监控更加清晰，满足客户的需求。”汪总监说道。

HMI应用广泛，客户群体广阔，不同层次的群体有不同的需求。多年来一直专注于HMI领域的威纶通，目前产品格局是TK、iE、eMT系列，以领先的技术追随着工控行业技术的发展，不断提高产品附加值，向高端行业应用慢慢渗透，覆盖了当前不同技术需求的应用。

创新引领行业发展

　　我们经常听到一句经典的话：创新是一个企业发展的灵魂。创新的力量究竟在哪里？“有时候客户购买产品不单单是看牌子、性价比，而是看中这个企业在多年的发展中长足的创新力，这其中包含了客户对企业的信赖。“对此汪总监阐释道：”威纶通一直致力于产品创新、管理创新，在研发设计上坚定地做金牌产品，组建金字团队，打造金字招牌。市场对我们的要求越来越高，我们要不断的在各方面创新才有生存力。”

“创新是一个多层次、多角度的内涵。“对于创新的理解，汪总监认为：”与过去单一的产品考量不同，现在的客户选择制造商时除考察产品外，还将制造商的发展目标、经营思想、管理制度以及发展趋势纳入考核范围，考量未来制造商能给自己带来什么。但总的一条前提是不变的，那就是赢得市场的根本是产品，如果产品不能持续为客户带来新的卖点，那么这个制造商就是失败的。制造商必须有持续创新发展的意识，研发生产更优质的产品。这就好比一架飞机，零部件不达标，怎么保障安全飞行呢？“诚然，当前产品的更新换代速度越来越快，这就要求企业加快创新的脚步，否则就会被淘汰。作为行业内的领导企业，威纶通的思想和技术都时刻与世界同步，引领HMI的潮流。2007年推出的 MT506M首次实现了从视界灰色到256色彩色的转变，是市场上第一个彩色HMI产品。研发设计持续创新，及时为客户提供最新最优的产品，这就是威纶通的优势。

威纶通以技术产品立足行业，一直以不断创新创造为企业注入生命力，作为支撑企业永续经营的核心。纵观这几年的市场动态，大量的企业进入了HMI市场，但即使是一些知名大企业也无法冲击威纶通的市场占有率和客户品牌基础。汪总监说：“随着一些行业的复苏，许多企业的观念正在转变，不想再用低端的产品，这也是为什么一些转型的企业重新使用威纶通的产品，因为我们始终做到一点——持续创新。保持产品的质量，给予客户竞争力，保证市场占有率不变，是我们对客户的承诺。”

未来，威纶通将继续创新，不断丰富完善各项功能，加入安卓系统、插播视频功能等，朝智能电脑方向发展。在人机交互、用户体验方面，当前威纶通的手势触控、3G等技术已日臻成熟，将来这一功能会进一步扩大和完善，让HMI的操作更简洁方便。

金牌服务赢得客户信赖

　　在与汪总监的交谈中，他一再强调的是威纶通永续经营的问题，这个“永续”不只是时间更是空间上。但是在单一的HMI行业里，未来威纶通想走得更远，有何举措呢？汪总监向我们说出了四个字：金牌服务。

在质量过硬、性能可靠的产品品质背后，威纶通有着一支强大的服务团队。售前依据客户需求给出专业意见，将产品性能与用途准确无误地传达给客户；售后技术人员对客户进行持续跟踪，发现问题第一时间反应直到问题解决。以诚信务实、专业专注的职业精神服务每一位客户，用心沟通。“威纶通实行24小时技术客服，即使是节假日也安排专人随时接听客户来电，400服务专线随打随通。我们需要确保及时快速反应客户的问题。之前，苏西的一家客户上午反馈问题，我们的技术人员下午就已经到场服务；安徽地区的客户反应的技术问题在24小时内解决。这种例子不胜枚举。我们不仅要让客户体验到产品高性价比的使用价值，更能让他们享受到来自威纶通金牌团队的增值服务”汪总监如此解释道。

据汪总监介绍，威纶通技术团队和销售团队人员比例是1∶1。“我们希望我们做的东西，减少中间环节，提高效率，能更快更好地去服务客户。”在市场经营战略方面，威纶通今年的大举措是一改过去四年的BST团队模式，即一个商务、一个销售、一个技术组成团队面对客户。今年调整为四位一体共同服务客户，即商务+销售+技术+美工，持续优化，分层管理，致力于为客户提供解决方案。

“‘做最值得信赖的企业’这一愿景是美好的，但是我们不能只是当口号喊喊，而是要实地朝着这个目标去做。这其中，产品只是一个载体，重要的是人。”汪总监表示：“企业无人而止，员工的精神面貌和在客户心中能给企业、品牌打分，我们需要做的是传递正能量，搭起与客户之间信赖的桥梁，实现双赢。”

海内外市场双拳营销

　　谈到威纶通公司的格局，汪总监透露今年有了大变动、大调整，由之前6家国内公司增加到7家公司，另外还有40多家办事处的营销服务网络,并在美洲、欧洲、亚洲、澳洲等各地拥有多家办事处、分公司，逐步建立起“全球人机界面营造专家服务体系”,在全球分享HMI应用解决方案。

谈到市场营销方面，一是继续坚持从1995年起就采用的渠道销售的目标与方向；二是根据不同系列产品进行差异化的渠道管理定位，如TK系列定位为经济实用型，iE系列定位于功能型，eMT系列定位于一体化解决方案应用领域；三是由过去的三位一体服务团队即一个商务、一个销售、一个技术调整为四位一体共同服务客户，即商务+销售+技术+美工；四是改变单一的销售额考核方式，采用KPI客户管理模式进行管理。

威纶通在中高端、中低端市场的市场占有率已超过30%，作为一家华人企业来讲这是非常难得的。庞大的海内外市场客户群体是威纶通的一大优势，与国产品牌相比，威纶通无论是在品质上还是服务上都有不可撼动的优势；与国外品牌相比，威纶通的优势在于专注专精于人机界面的研究，在客户心目中已经树立起品牌形象。“我们不用担心国外品牌对我们的影响，威纶通现在更多进军海外市场。”攻陷海外市场是威纶通的目标。

后记