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创新产品营销战略再塑核心竞争能力

2014/11/13 0:00:00              

随着我国纺织行业转型升级的持续推进,纺织行业对纺机装备的需求也在不断变化。在棉纺行业中,纺纱企业对设备的要求更加严格,高效率、高效益、稳定性、智能化、自动化、连续化、免维护已成为当前纺机产品的主要发展方向。近年来,国外纺机制造商纷纷落户中国,开厂投产,以本土化战略降低产品成本,并依托其传统的技术优势,逐步从高端市场向中端市场渗透;而国内民营企业以其灵活多变的营销策略牢牢站稳低端市场,同时以国外企业为其产品开发对标,凭借近年来的资本积累,产品升级速度加快,正在逐步向中高端市场进军。面对严峻的市场形势,公司提出了新形势下的竞争发展战略,即:立足自身,积极开展产品创新,深度挖掘公司优势,以棉纺全流程成套装备为核心竞争点,拓展延伸、加强售前、售中、售后等各环节的技术服务,努力实现向以产品开发引领市场需求、以延伸服务满足客户要求的新型商业模式转型升级。

作为公司新战略发展的第一个标杆型示范项目,宁夏如意一期12万锭全流程智能化数字型纺纱车间的顺利开车,标志着公司在新竞争形势下核心竞争能力的具体体现。宁夏如意项目证明了经纬全流程数字化、智能化、自动化粗细联成套生产线已实现批量成功推向市场。

一、上下重视,组织得力

随着市场需求逐渐减少,市场形势日益严峻,纺机市场的竞争可谓白热化。抓商机、抢订单,各纺机企业使出浑身解数,尤其是大项目的出现,更是吸引了各方的高度关注。

2013年下半年,宁夏项目得到了公司领导的高度重视,公司迅速组织各方力量,对项目进行了周密的筹划,在经过几轮艰苦谈判后,如意公司决定在宁夏项目中订购公司42万锭棉纺成套设备,其中一期12万锭采用公司最新型设备,包括JW-E系统和首次批量推向市场的3万锭智能化粗细络联产品。

2014年4月,项目正式启动,召开了项目启动大会。公司针对该项目进行了细致的组织分工,成立了“宁夏如意项目领导组”和“项目工作组”,公司总经理亲自挂帅担任项目领导组组长,分管销售副总担任项目工作组组长,并成立了项目实施组、安装服务组和技术保障组,组织开展各项具体工作,各相关企业也成立了相应领导小组,并选派了精兵强将为安装领队,正是由于领导重视,组织得力,才确保了项目的圆满成功。

二、准备充分,协调有力

利其器方能善其事。随着如意宁夏项目的正式启动,工作组迅速投入到项目的各项准备工作中去。西北望,技术确认忙不停;质量强,企业巡查怠不懈。经过月余的紧张筹备,为项目的顺利实施打下了坚实的基础。

4月18至5月7日,宁夏如意项目实施组和安装服务组与各生产企业的研发、工艺、质量、生产、采购、销售、服务等部门实行“一对一”对接,明确了具体工作的完成时间,并督促企业进行落实。工作组根据设备排列核对供货产品机型、数量及配置等条件,确定产品发货顺序及要求,制定各产品安装工艺卡、各产品的验收标准、验收程序等相关资料,并组织提供各产品安装前培训资料和用户前期准备的通用工具及机物料清单,指定落实企业项目安装工作总负责人及安装服务团队。详细周密的工作计划和实施步骤,确保了我们对项目有了准确的计划安排,保障了项目的顺利实施,为打造经纬服务品牌,建立样板工厂奠定了基础。

5月8至11日,宁夏如意项目实施组和安装服务组到宁夏如意现场与用户进行对接,对厂房建设、设备配置、安装进度、安装顺序、安装方法和要求及生活保障等事宜进行落实,为设备安装做好充分准备。工作小组仔细落实了相关厂房的建设进度,确认设备安装顺序,安装时间、安装方式及人员配备,落实设备安装前的机物料及运输工具的准备工作,以及工作人员的生活保障等事宜,为项目的启动做了充分的准备。

5月18至19日,公司召开宁夏如意项目安装服务准备工作会议。会议落实了宁夏如意项目安装服务准备的各项工作,以此确保宁夏如意项目安装服务工作的顺利开展。同时,技术保障组奔赴各企业开展巡回检查设备生产进度、产品质量和工艺控制等技术环节,进一步保证了交付设备的质量。

三、安装有序,规范标准

现场设备安装工作的质量,是对项目整体工作的一次综合性检验,更是直接决定此次项目成败的关键。此次项目的安装时间只有短短两个多月,如此短时间内实现12万锭安装任务,其中还包括公司首次推出的3万锭自动化粗细络联系统,任务压力非常大,为确保此次安装工作的圆满成功,公司销售公司和各企业派出了经验丰富的带队领导和技术过硬的安装队伍,于6月7日提前到达用户安装现场,并与宁夏如意方面进行安装前准备工作的沟通和确认。随后,各企业安装服务人员陆续入驻到宁夏如意现场,现场安装工作正式启动。

安装期间,安装服务组依据工作职能对现场工作进行了仔细的划分,并指定专人负责,同时建立了现场与后方企业的信息交流机制,确保了产品整改、质量控制等工作的顺利推进。

现场管理中,安装工作组认真按照之前制定的工作原则,确保所有安装工作进入流水作业,并在关键控制点安排公司技术骨干以便监控关键点的安装质量,积极加强与企业的联系,确保缺件或错件等问题能在第一时间得以解决。受制于场地限制,安装人员充分、合理利用现场安装空间,给现场安装提供充分的空间保障,并严格实行现场管理,确保现场环境干净整洁,向客户方充分地展示了公司过硬的专业素质和优秀的职业态度,赢得了客户的尊重。

四、目标明确,确保工期

此次项目,时间紧、任务重、节奏快、生活条件艰苦、技术难题前所未有。为了确保按时、保质、高效完成任务,为公司赢得客户、赢得尊重的目标。现场安装组总带队赵占勋同志,在65岁高龄的情况下,依然坚持每天工作在第一线指挥,制定科学周密的安装方案和计划,主动同客户工厂对接协调,仔细把控每道安装工序的准确进行,以卓越的组织领导能力和忘我的敬业精神,得到了用户和现场人员的一致认可,他高昂的工作热情感染着现场的每一位同事。在他的带领下,现场的全体成员团结一致、齐心协力,连续奋战75天几乎没有休息日,日以继夜地加班加点赶工期。

全体工作人员在电力供应不及时,配套设施不完善,空调滤尘不到位等困难面前,全体人员齐心协力,任劳任怨,一丝不苟的工作作风使该项目仅用48天就完成了所有设备的安装工作,用75天完成前纺12万锭设备正常开车,7.2万锭细纱机调试完毕,并顺利投入生产,所有设备一次性开车成功率达到100%,创造了“经纬速度”,获得了用户的高度肯定。

宁夏如意项目一期工程的顺利完工,为9月1日在银川召开的“棉纺织行业高峰论坛会议”提供了棉纺成套新产品展示的机会,尤其是3万锭自动化粗细络系统和JW-E系统的顺利运转向市场充分展示了经纬纺机自动化、智能化和信息化的技术水平,对棉纺成套产品销售以及下一步市场推广都起到了良好的推动作用。

五、持续服务,争创一流

我们不满足于成套设备的顺利开车,为了给用户提供更好的增值服务,解除客户的后顾之忧,我们还和如意纺织签订了后期“取消保全工”的服务协议,我们为客户派出全流程各个工序的维护保养的技术服务人员,长期有偿提供技术培训,保全、保养、操作、故障排除等各项指导性工作,解决新建工厂技术力量薄弱的困难,使得设备安装验收后短期内就能够投入正常稳定生产运营,真正做到为客户提供一站式服务,实现交钥匙工程。截至目前,宁夏如意项目一期12万锭设备所生产纱线主要指标均已达到乌斯特公报25%水平。

雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。当纺机市场的竞争日益激烈,当公司的传统竞争优势逐渐消失,当竞争对手的进步速度愈发加快的情况下,公司不等不靠、自力更生依靠产品的技术创新和不断丰富完善的销售服务措施,用创造性的全新销售模式,开启了以棉纺成套全流程智能化、数字化纺纱系统为着力点的新核心竞争能力建设。

作为新战略实施后的第一次实践,如意宁夏项目取得了圆满的成功,这既为公司锻炼了队伍,积累了经验,也为公司接下来开展的市场推广、营销策划、项目实施等各方面的工作打好了坚实的基础。随后的如意二期、南阳项目、南通大生数字化无人纺纱车间项目的逐步实施,将意味着公司在全国范围内示范性样板工厂建设工作的全面铺开。届时,我们有理由相信,公司的产品将会更多地获得市场的认可和客户的选择,公司发展的步伐将更加坚实有力,公司的明天必将更加辉煌灿烂。

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