和利时工业控制PLC发展的“破冰”之道

从08年美国纳斯达克上市以来，和利时集团的“声音”正变得丰富而具革命性。和利时PLC发展的“破冰”之道。

和利时集团工业版图

和利时集团始创于1993年，是集研发、生产、销售、技术服务为一体的专业自动化公司。现有员工3000多人，集团在北京、杭州、西安、新加坡等地设立基地，并在全国和世界各地设有服务机构60余处。集团在北京拥有建筑面积8万平米的研发和生产基地，配备3条电子装联生产线，专门用于生产最高安全等级（SIL4级）的高铁产品，同时也生产核电仪控产品、DCS和PLC等产品；在杭州拥有建筑面积2.5万平米的成套制造基地；在西安设有大型研究中心。位于北京的可靠性试验中心，已获得德国TUV莱茵认证，成为符合国际标准的可靠性试验基地，可以对电子产品按国际标准进行严格的电磁兼容、电气安全、温度、湿度、腐蚀、振动等项目进行试验。

说起和利时，大家会脱口而出“PLC”，然而，PLC并非和利时集团的全部。和利时集团目前在工厂自动化、高速铁路自动化、核电站自动化、过程自动化都拥有非常高的知名度。年经营额超过30亿元人民币的惊人成绩已然是中国工业自动化大鳄之一。

在工厂自动化和机器自动化领域，和利时从2003年开始，先后推出自发的LM小型PLC、LK大型PLC、MC系列运动控制器，产品通过了CE认证和UL认证。其中LK大型PLC是国内唯一具有自主知识产权的大型PLC，并获得国家四部委联合颁发的“国家重点新产品”证书。和利时的PLC和运动控制产品已经广泛应用于地铁、矿井、油田、水处理、机器装备控制行业。

在高速铁路自动化领域，和利时是时速350公里高铁和时速250公里动车的列车安全控制系统主力供应商。郑西线、广深港350公里时速的高速铁路采用和利时的列车安全控制系统。目前国内在运行的250公里时速的动车组大部分采用了和利时的产品。2012年美国动车实验室也选用和利时自主开发的列车安全控制系统设备。

在核电站自动化领域，和利时从1997年开始为巴基斯坦300MW核电机组提供自主开发的核电仪控系统以来，业绩已经覆盖到全国在建的所有核电站，成为核电自动化领域在建业绩绝对领先的厂家。当前正在建设中的红沿河、宁德、阳江等14台1000MW核电机组的仪控系统均采用和利时的产品。和利时已成为世界范围内在建核电站控制系统最大的供应商。

在过程自动化领域，和利时在火力发电、石油化工、冶金建材、食品饮料等国计民生行业，成功推广自主开发的DCS控制系统12000套以上，国内外客户数量超过7000家，成为中国DCS市场主力供应商，彻底打破了长期以来我国DCS依赖进口品牌的局面。

和利时PLC突破之路

一百个人眼中有一百个哈姆雷特。关于和利时PLC的发展与突破，向来有人将其进行分解、剖析。除了销售模式、了解行业、开拓战略外产品的推陈出新也非常重要。

和利时自成立之初就是为市场提供解决方案，通过行业的长期了解，熟悉行业中的产品需求，这时再开发承载方案的硬件产品也就显得更为合理。在十几年的项目经验实施过程中，和利时已经掌握了PLC的核心技术，但是当真正踏入这个市场才发现，包括业务模式、组织架构、渠道建设在内的很多东西与以往的经验还是存在很多不同，公司要在借鉴的基础上结合新的情况进行新的尝试。

在销售模式上，和利时采用直销和分销相结合的模式。在直销方式下，一个行业、一家客户的亲自去跑，跟终端客户沟通，及时了解他们的需求，甚至在客户还没有提出需求之前，基于对行业的观察和理解和利时已经将未来的趋势融入在软硬件产品的研发中。这样推出的产品才不是被动的迎合客户而是一种引导。现在人工成本和生活成本都不断提高，人才流动率大，终端客户的技术人员也越来越少，我们专业化的队伍深入企业，也很好的弥补这个问题。从区域来看，长三角、珠三角和环渤海湾是PLC应用的三个最大市场，同时也是和利时PLC开拓的重点。和利时多年来构建了强大的渠道网络，国内大大小小的办事处就接近百个，PLC推广过程中我们可以共享这个平台。此外，和利时系统集成商的身份也有助于将PLC产品带向终端客户，这些优势都是同类企业所不具备的。

目前和利时主打产品LK系列大型PLC已在电力、化工、冶金、能源、交通、水处理、供热、天然气、水利水电、煤炭、纺织、食品、造纸、印刷、制药、智能楼宇、空调制冷等行业成功应用了数万套；LM系列小型PLC也在印刷机械、建材机械、包装机械、塑料机械、纺织机械、矿用设备、机床、环保设备、中央空调、燃气发电、恒压供水、电梯、管网监控等领域积累了上万个成功案例。

和利时在行业上采取的是“从广到专再到广”的开拓策略，在寻找目标行业的时候就要广撒网，从宏观的角度去分析，自己的产品适合哪些应用。然而最后经过一系列的调查，比较之后选定的目标行业范围肯定不会超过三个，在这不超过三个行业里面和利时就要做专，占有率上必须领先，至少也要处于前三位。

当选定的行业逐步成熟，无论从市场容量上还是增长速度上都会面临一个限度，接下来和利时要在保持固有优势的基础上不断探寻新的目标行业，实现再增长。在资源有限的情况下，什么都想做肯定哪个都很难做好，所以企业必须有所选择，有所侧重，舍弃一些非核心的东西，若做好一个行业就必须深度聚焦，就像孔子曾说过的“逐二兔，不得一兔”就是这个道理。

和利时于去年全新推出的运动控制器集逻辑控制、运动控制、专用算法于一体。既能实现逻辑控制与运算控制的功能，又能实现插补、电子齿轮、电子凸轮等机器控制功能，且易于编程实现复杂的运动曲线，可广泛应用于切割设备、工业机器人、雕铣设备、点胶设备、拉丝设备、包装以及其它要求高速、高精度的加工中心、数控机床、自动生产线等场合。

和利时PLC的独一无二

每个用户对于生产商的选择标准都可能千差万别，哪些是可供参考的关键因素？而哪些又是生产商持续发展的“压箱宝”？和利时认为：“只有了解行业的才会赢得这个市场。”而在赢得市场之前，还需要“耐住寂寞，抵住诱惑。”

目前国内的客户选择PLC的时候更多考虑的是方案完整性、可靠性、价格与售后服务等方面。首先，和利时做产品并不是简单的模仿。我们最主要还是深入了解行业用户的真正需求。像其它通用的PLC产品功能在很多行业都可以用，但是具体到某个行业时，针对性就不那么强了，而和利时的产品针对某些行业做的比较精、专一，在某些行业我们更是可以针对用户的实际问题，在整个产品生命周期中都有相应的解决方案；

其次，和利时的产品性价比很高。比如大多数场合需要很多通讯接口，国外品牌的PLC增加一个通讯接口就必须增加一个通讯模块，而和利时PLC标准配置集成了常用的通讯接口，用户无需再单独购买通讯模块，最大程度的为用户着想。为客户省钱！和利时的服务不单单是故障和投诉的受理与解除，还包括给客户针对PLC使用的免费培训、现场调试指导、售前技术方案等，这些都是广大客户能在和利时享受到的高品质服务。我们在服务中，关注客户体验、客户需求，然后做好每一个细节，那么我们和利时的服务团队就是一股强大的竞争力。

“耐住寂寞，抵住诱惑，稳中求进”，和利时的信念在当前社会能真正坚持下来并不容易。随着市场的大起大落，看到行业的爆发式的崛起，又有几家企业可以淡定。在和利时成长的过程中也经历过类似的浮躁，和利时一个最大的优点是能够及时发现问题所在，快速调整思路，重新用平和的心态审视市场，其实很多的机会和问题也只有静下心来，换个角度去看才会发现，未来也只有真正了解行业的企业才会赢得这个市场。

和利时不仅为客户提供PLC产品，同时还提供运动控制器、人机界面、变频器、电机及驱动等系列产品和机器控制的一体化方案，更为客户提供售前的方案配置、系统优化、售中的技术咨询、编程指导、系统成套，售后的产品维修、备件提供的全方位的服务，并真正的做到为客户“量体裁衣”。

中国PLC发展破冰之“道”

在我国工业自动化市场中，PLC的销售一直以两位数的百分比在增长。尽管国内的PLC厂商已发展了很多家，市场份额也有一定增长，但进口PLC占领我国市场一直在80%以上。如何让中国更多品牌占领高地并走向世界是本土品牌迫在眉睫的问题。

自上世纪80年代以来，DCS、PLC、SCADA等长期支持着工业控制的技术和市场领域发展的格局，延续了30余年。其中PLC一直在离散制造业的机电设备和生产流程的控制领域中长盛不衰。这是因为它基本满足了这个领域中80%以上的控制需要，也得益于PLC的结构和质量保证了它足够的可靠和性价比。

PLC卖的是对客户的服务以及对客户产生的价值，而非产品本身。脱离开对PLC新模块、可扩展能力、速度、稳定性、客制化等具体技术的讨论，和利时将把目光放到客户对PLC最本质的需求，PLC仅仅是一个代号，真正内涵在于需求和应用。因为当你把目光放到客户的需求本身的时候，不同的产品只是形式不同而已。

随着工业自动化的快速发展，PLC作为工业自动化发展不可替代的控制手段，也将会随