2014/12/3 13:08:33
中国低压变频器市场经过了近年来的高速发展，其渠道商的状况也在悄悄发生着改变。
90年代初，中国低压变频器应用仍然不广泛，日系品牌几乎一统天下，价格高，竞争不激烈。销售模式主要是阶梯销售，从代理到分销再到区域代理，非常有序，代理之间的竞争也不激烈。因此越来越多的目光瞄准了这一利润相对较高的朝阳产业。中国人传统的关系销售的理念，也让各地渠道商得到了巨大的发展空间。
近些年随着更多变频器厂商进入中国市场，欧美品牌的主导地位，日系品牌的传统强势，国产品牌的迅速崛起，变频器技术，市场逐渐成熟。不同品牌之间的竞争愈加激烈，代理商之间的价格竞争也进入了白热化。尽管中国变频器市场每年仍然保持高速增长，但是价格不断下降，利润不断缩水，原先的销售体系已不足以再继续维持。一级代理商开始大量定货从而获得更好折扣，参与市场竞争。
与此同时，不少厂商奉行大客户直销，小客户由代理维护的市场策略，这种直销，分销并存的销售模式，无疑更是给饱受价格战之苦的渠道商雪上加霜。尽管销售量逐年增长，但是利润率却逐渐降低，随着变频器代理商数量井喷似的增长，厂商对代理的支持力度逐渐减少，业绩压力逐渐增大，让不少原先无比忠实于自己代理品牌的渠道商开始寻找新的发展路线。可以这么说，渠道商在中国变频器市场的发展中起到了巨大的推动作用，成为最终用户和厂商之间的一个重要桥梁，但是现在又不得不面临一个新的抉择。
代理多个品牌，提高知名度，争取更多客户。原先只代理一个或两个品牌的渠道商形成了新的分化，一种做大做强，成为某个品牌的强势渠道，获得更好的折扣；一种针对地方高，中，低端用户的不同需求，代理多个品牌，争取更多客户。或同时代理与变频器相关的plc，低压电器等拓宽产品线，综合利用各方资源，最大限度争取地方客户资源。
技术型转变。随着做贸易的利润率逐渐减少，不少渠道商将目光瞄准了售后服务这块新的“蛋糕”。随着低压变频器使用逐渐普及，随之而来的售后服务也成为市场竞争的又一个重要的砝码。单以渠道商而言，他们能在第一时间接触客户，了解客户需求，提供相关服务，因此成为一个甚至多个品牌的区域售后服务中心已经在不少渠道商中间出现。提供增值服务可以更好的开拓和维护客户，而且可以提高知名度找到新的利润增长点。这种情况的出现甚至让人不禁感叹“卖一台变频器都不如修一台变频器赚钱了。”
项目型转变。如今的代理商已经不再只是通过贸易来推动公司发展，更多的是代理，工程相结合。承接工程项目，同时兼做品牌经销。这种情况早有出现。
自主开发。在变频器市场的发展过程中，渠道商开始逐渐感觉到自身发展的瓶颈和来自厂商的束缚。于是利用自己在行业内多年积累的经验和技术实力，开始逐步寻找适合自己做的产品，走自主研发生产的发展路线成为一个新的方向。然而真正做到能自己研发产品的渠道商屈指可数，更多的是做做软件，编写程序。尽管路还很长，但是几年后的状况还是让人期待。
随着低压变频器市场竞争的越来越激烈，我们听到更多的是“现在的市场不好做，太乱了”之类的抱怨。渠道商也在不断寻找新的出路，渠道商之间的竞争法则，有人说是“胜者为王”，或许可以称为“剩者为王”了。